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空壓機(jī)合同能源管理利潤背后的痛苦,你知道嗎?

更新時(shí)間:2019-05-27 08:26:59    點(diǎn)擊次數(shù):次

 空氣壓縮機(jī)作為一種工業(yè)通用性動(dòng)力設(shè)備,同時(shí)也作為一種工業(yè)特種設(shè)備,在工業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域有著舉足輕重的地位。中國空壓機(jī)行業(yè)自1952年至今經(jīng)歷了60余年,空壓機(jī)行業(yè)的發(fā)展史也代表著中國工業(yè)制造業(yè)的發(fā)展史。

背景
空氣壓縮機(jī)作為一種工業(yè)通用性動(dòng)力設(shè)備,同時(shí)也作為一種工業(yè)特種設(shè)備,在工業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域有著舉足輕重的地位。中國空壓機(jī)行業(yè)自1952年至今經(jīng)歷了60余年,空壓機(jī)行業(yè)的發(fā)展史也代表著中國工業(yè)制造業(yè)的發(fā)展史。

自改革開放以來,中國工業(yè)的蓬勃發(fā)展帶動(dòng)了空壓機(jī)市場(chǎng)的壯大,同時(shí)也帶動(dòng)了一大批行業(yè)參與者,如空壓機(jī)制造廠家、空壓機(jī)代理商、空壓機(jī)服務(wù)商、管道閥門、壓力容器、計(jì)量、軟件、行業(yè)組織、媒體板塊等等,幾乎涵蓋了空壓機(jī)生產(chǎn)、流通、使用、回收全生命周期的各個(gè)環(huán)節(jié)。其中,有一部分較大的體量是空壓機(jī)代理商群體,空壓機(jī)代理商以賺取空壓機(jī)銷售差價(jià)、賺取空壓機(jī)售后維護(hù)保養(yǎng)、維修利潤為空間,同時(shí)為客戶帶來了較大的便利和價(jià)值,促使了空壓機(jī)產(chǎn)業(yè)的繁榮。

 

在2012年之前,空壓機(jī)代理商尚可以在銷售、售后領(lǐng)域賺取一定利潤,隨著市場(chǎng)的多元化及國家宏觀政策的轉(zhuǎn)變,空壓機(jī)代理商的利潤受到了一定的擠壓。

首先,空壓機(jī)行業(yè)相較于其他工業(yè)領(lǐng)域市場(chǎng)產(chǎn)值低,2014年中國空壓機(jī)產(chǎn)值420億元左右,且每年增長(zhǎng)率不高;

其次,最近10年,隨著螺桿式空壓機(jī)技術(shù)門檻的降低及OEM的廣泛,國內(nèi)空壓機(jī)品牌數(shù)量呈現(xiàn)幾何式的增長(zhǎng),空壓機(jī)產(chǎn)品出現(xiàn)了供大于求的局面,繼而導(dǎo)致空壓機(jī)代理商形成低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象,價(jià)格和利潤進(jìn)一步壓縮;

最后,2008年國家對(duì)節(jié)能立法,并進(jìn)一步引導(dǎo)企業(yè)、設(shè)備廠家、節(jié)能公司往能源管理模式轉(zhuǎn)型,并在特定的條件下以特定的方式給予一定的政策或資金補(bǔ)貼。該模式不需要企業(yè)投資即可降低高昂的壓縮空氣使用成本,對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了較大的吸引力,客戶的理念在轉(zhuǎn)變,而傳統(tǒng)意義上的空壓機(jī)代理商未能及時(shí)跟進(jìn)客戶的訴求,或者不具備能力滿足客戶的訴求,導(dǎo)致客戶的丟失。

以上幾個(gè)主要原因的疊加致使空壓機(jī)代理商的業(yè)務(wù)數(shù)量及質(zhì)量受到損失,這也是目前較多的空壓機(jī)代理商面臨的生存問題。

現(xiàn)狀
2018年中國全社會(huì)總用電量6.84萬億千瓦時(shí),工業(yè)用電量4.72萬億千瓦時(shí),其中,壓縮空氣系統(tǒng)用電量約6000億千瓦時(shí),占據(jù)全社會(huì)總用電量的8.7%,在部分工業(yè)企業(yè)如紡織企業(yè),壓縮空氣能源成本甚至占到客戶總能源成本的70%。工業(yè)企業(yè)主要有四個(gè)運(yùn)營成本:原材料成本、能源成本、人工及管理成本、稅務(wù)成本。原材料成本和空壓機(jī)市場(chǎng)類似,原材料無論是在國際市場(chǎng)還是在國內(nèi)市場(chǎng),價(jià)格幾近透明,沒有哪個(gè)企業(yè)依靠規(guī)模優(yōu)勢(shì)獲得低于市場(chǎng)較大比例的價(jià)格下降,企業(yè)依靠降低原材料成本只能犧牲質(zhì)量,這直接關(guān)系到企業(yè)的生存;


在目前勞動(dòng)力短缺,且特定技術(shù)工種短缺的市場(chǎng)環(huán)境下,實(shí)現(xiàn)人工成本的降低是非常困難的一件事,且人工成本還在以每年7%的幅度遞增;稅收成本對(duì)于同行業(yè)間的每個(gè)企業(yè)來講無法做到差異化;唯一可以降低企業(yè)生產(chǎn)成本的在于能源成本的控制。這也是目前絕大多數(shù)企業(yè)在保持產(chǎn)品價(jià)格不變的基礎(chǔ)上,尋求利潤空間的增長(zhǎng)點(diǎn)。

壓縮空氣系統(tǒng)作為企業(yè)較高能源成本的一個(gè)部門,存在較大比重的地位。目前眾多企業(yè)和空壓機(jī)代理商也在朝著降低壓縮空氣成本的方向努力,空壓機(jī)代理商推薦更節(jié)能的空壓機(jī),企業(yè)實(shí)施更頻繁的維保措施,但都收效甚微。原因可歸結(jié)為幾個(gè)方面:

1、企業(yè)缺失能源管理機(jī)制


據(jù)統(tǒng)計(jì),中國工業(yè)企業(yè)包括外資在中企業(yè)90%以上未能做到6S管理機(jī)制,更無法增加一個(gè)SAVE到7S。對(duì)企業(yè)來講,任何一個(gè)管理制度的建立均需要有標(biāo)準(zhǔn),節(jié)能也離不開,節(jié)能需要對(duì)標(biāo),否則節(jié)能無從談起。而大多數(shù)企業(yè)對(duì)自己目前的用能狀況是模糊的,“壓力不夠了就再開一臺(tái),壓力高了就關(guān)一臺(tái)”這是筆者聽到企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理人員說的最多的一句話。

另外,企業(yè)管理缺乏用電量,用氣量,氣體品質(zhì)監(jiān)測(cè),缺乏每立方壓縮空氣成本的核算,若實(shí)施節(jié)能改造,企業(yè)缺乏節(jié)能對(duì)標(biāo)依據(jù)。企業(yè)無論以任何模式實(shí)施了節(jié)能,心里往往也不明白是否節(jié)了能,節(jié)能了多少,對(duì)企業(yè)價(jià)值有多大,可以概論為模糊用能、模糊節(jié)能,自然而然這樣就無法對(duì)該部門的人員進(jìn)行考核,沒有考核標(biāo)準(zhǔn)。

到最后,節(jié)能往往在大多數(shù)企業(yè)只是成了一個(gè)目標(biāo)或口號(hào),建立的節(jié)能管理制度往往也停留在給每臺(tái)空壓機(jī)安裝一臺(tái)變頻器,減少空壓機(jī)卸載時(shí)間,但節(jié)約量不大,甚至還會(huì)增加能耗。究其原因并不是企業(yè)不愿意節(jié)能,而是缺乏對(duì)能源管理的深刻認(rèn)識(shí),缺乏能源管理機(jī)制。

2、企業(yè)不愿意采購更節(jié)能的空壓機(jī)


所謂節(jié)能空壓機(jī),目前市場(chǎng)上一般歸為兩級(jí)壓縮螺桿機(jī),兩級(jí)壓縮螺桿機(jī)比傳統(tǒng)單段螺桿壓縮機(jī)同氣量下運(yùn)行功率會(huì)降低10%以上,但相應(yīng)的價(jià)格也會(huì)增加20-50%左右。

目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下實(shí)體企業(yè)融資難的問題,恰巧的阻礙了企業(yè)淘汰落后產(chǎn)能更換節(jié)能設(shè)備的計(jì)劃,且節(jié)能空壓機(jī)相較傳統(tǒng)空壓機(jī)維保成本更高,且“存在一定技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)”(企業(yè)擔(dān)憂兩級(jí)壓縮螺桿機(jī)不穩(wěn)定不節(jié)能),這也降低了企業(yè)采購節(jié)能空壓機(jī)的積極性。企業(yè)拒絕節(jié)能空壓機(jī),多源于對(duì)產(chǎn)品技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和資金風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂,這一點(diǎn)應(yīng)該是代理商們要分析解決的。

3、空壓機(jī)代理商專業(yè)程度欠缺

空壓機(jī)代理商對(duì)空壓機(jī)很精通,但對(duì)壓縮空氣系統(tǒng)性節(jié)能尤其是能源管理很陌生,缺乏全面系統(tǒng)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。很多空壓機(jī)代理商和用戶企業(yè)觀點(diǎn)一致,認(rèn)為用一級(jí)能效的產(chǎn)品就是節(jié)能,永磁變頻的產(chǎn)品就是節(jié)能,更頻繁的更換維保配品配件就是節(jié)能等等,這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,更確切的來講是尚未抓到節(jié)能的核心。

能源管理,顧名思義在于管理,是精益化的管理,一定是基于更安全生產(chǎn)、更優(yōu)質(zhì)供氣的前提下實(shí)現(xiàn)最大化、持續(xù)化、與每個(gè)企業(yè)生產(chǎn)工藝相結(jié)合的一種解決方案,而目前多數(shù)空壓機(jī)代理商思維尚未轉(zhuǎn)變,一邊說能源管理不靠譜,一邊又抱怨生意難做,陷入困境,而在能源管理領(lǐng)域成功的企業(yè)早已賺的盆滿缽滿。

4、空壓機(jī)代理商不愿嘗試新模式


人的本質(zhì)都是喜歡處在自己最舒適的地帶,殊不知更具挑戰(zhàn)的領(lǐng)域往往是更能創(chuàng)造價(jià)值的領(lǐng)域。多數(shù)代理商認(rèn)為傳統(tǒng)的售后維護(hù)工作若轉(zhuǎn)變成能源管理業(yè)務(wù),可能會(huì)面臨客戶丟失的情況,這是筆者得到較多的一種反饋。隨著能源管理模式的普及,以及客戶對(duì)該模式的認(rèn)知,客戶會(huì)主動(dòng)尋求另外的能源管理供應(yīng)商對(duì)接實(shí)施節(jié)能項(xiàng)目。彼時(shí),代理商可能會(huì)真的丟失了客戶。

舉例,行業(yè)間某空壓機(jī)代理商一個(gè)客戶每年200萬元的售后利潤,客戶為降低能源成本要求代理商實(shí)施能源管理項(xiàng)目,代理商以各種理由規(guī)避。最后某家能源管理公司得以實(shí)施,為客戶每年降低了近800萬元的壓縮空氣成本,為自己帶來了每年600萬元的利潤。這種被“掠奪式”的項(xiàng)目丟失將來可能會(huì)愈發(fā)激烈,也是空壓機(jī)代理商最頭疼的問題。

筆者在2018年一年的時(shí)間接到數(shù)十個(gè)同類“救援”電話:“我客戶被做能源管理的搶了,你們最專業(yè),幫我搶回來吧。。”,這些丟失的客戶往往和代理商關(guān)系很融洽,但對(duì)客戶來講,他們最終追求的是技術(shù)的革新和成本的持續(xù)下降,只要是好的技術(shù)、好的模式,任何一個(gè)客戶都不會(huì)排斥。

同時(shí),其他供應(yīng)商亦非“掠奪”,而是客戶的選擇,是市場(chǎng)的選擇,一切從客戶需求出發(fā)的才是適應(yīng)市場(chǎng)需求的。能源管理本質(zhì)上是依靠技術(shù)和管理優(yōu)勢(shì)為客戶和自己創(chuàng)造出更大的價(jià)值。這一點(diǎn),是多數(shù)空壓機(jī)代理商不能理解的。

改變
在分析如何改變目前空壓機(jī)代理商面臨的問題之前,先分享一個(gè)故事:筆者應(yīng)邀參加了某個(gè)集團(tuán)某工廠的能源管理項(xiàng)目報(bào)告會(huì),主旨探討能源托管項(xiàng)目的實(shí)施方案(能源托管俗稱賣氣,為能源管理模式的一項(xiàng)分支業(yè)務(wù)模式),企業(yè)負(fù)責(zé)人在了解了該模式后一致贊同,該模式很好的解決了企業(yè)壓縮空氣系統(tǒng)的通?。哼\(yùn)行安全隱患、故障率高發(fā)、成本高昂,管理繁瑣,及節(jié)能空間不能持續(xù)保持且節(jié)能改造投資較大的諸多問題。

后,該企業(yè)原維保單位亦承諾也可以實(shí)施能源托管模式,請(qǐng)求繼續(xù)合作。該企業(yè)負(fù)責(zé)人作了如下表述:空壓機(jī)代理商主要利潤來源于維護(hù)保養(yǎng),這是完全基于代理商考慮自己的利潤價(jià)值,當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)了更優(yōu)質(zhì)的技術(shù)和合作模式后,同時(shí),作為供應(yīng)商你們也具備這種技術(shù)與合作模式,每年可為我企業(yè)降低成本近550萬元,卻不與客戶推廣,為自己創(chuàng)造價(jià)值卻沒能為客戶創(chuàng)造價(jià)值,這種價(jià)值觀不適合我們企業(yè)。

這類故事幾乎每天都在壓縮空氣圈子上演,本質(zhì)有二,一是能源管理概念正在逐步深入客戶內(nèi)心,已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì);二是諸多空壓機(jī)代理商固守現(xiàn)狀不具備業(yè)務(wù)發(fā)展的持續(xù)性,對(duì)能源管理項(xiàng)目收益低估,把項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)無限放大,缺乏企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

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